High Probability Selling - Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit: So denken und handeln Spitzenverkäufer!

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Verkaufen mit Wertschätzung - Der Werbetext des Verlags BusinessVillage hatte mich neugierig gemacht:Der Verkäufer Sal Esman hat schon alles versucht ...... mehr Motivation, bessere Präsentationen, härtere Abschlusstechniken. Ohne durchschlagenden Erfolg. Dann wechselt er den Job. Dort lernt er etwas völlig Neues: High Probability Selling. Mit dieser Verkaufsmethode schafft er endlich den Aufstieg: Auf einfache, ehrliche und erfreuliche Weise verkauft er an Kunden, die seine Produkte und Dienstleistungen jetzt wollen, brauchen und bezahlen können. Und er hat wieder Spaß an der Arbeit. Ist das etwas, das Sie auch wollen?Das klang vielversprechend. Auch als Beraterin bleibt einem ja Akquise nicht erspart, und nicht immer reichen Empfehlungen und klassisches Networking aus, um neue Kunden zu gewinnen. Abgesehen davon bin ich schlicht neugierig auf neue Methoden, auch wenn sie wie in diesem Fall auf typisch vollmundige amerikanische Art und Weise angepriesen werden.Tatsächlich ist das Buch eine bearbeitete Übersetzung (und dass hier kein Profi-Übersetzer am Werk war, merkt man dem Ergebnis leider auch an einigen Stellen an). In den USA erfreut sich die Methode, um die es hier geht, wachsender Begeisterung, und auch hierzulande scheint man auf jemand gewartet zu haben, der abseits der üblichen Verkaufs- und Abschlusstechniken neue Wege aufzeigt.Was also steckt hinter High Probability Selling, dem Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit?Eigentlich ist es ja logisch, dass man möglichst viel Zeit mit solchen Kunden verbringen will, die zum einen die eigene Dienstleistung wirklich wollen und die sie zum anderen auch bezahlen können. Wohlgemerkt: wollen. Nicht brauchen oder sich grundsätzlich dafür interessieren.Michael Franz, deutscher Co-Autor des Bestsellers und Leiter der deutschen Niederlassung, empfiehlt, diese beiden letzten Vokabeln beim Verkauf aus dem Wortschatz zu streichen. Einleuchtend, finde ich. Es geht bei High Probability Selling nämlich in erster Linie darum, diejenigen Kunden herauszufiltern, die mit hoher Wahrscheinlichkeit kaufen werden. Daher gibt es einen strukturierten Prozess, durch den unwillige Käufer sehr schnell und zielsicher disqualifiziert werden.Das hat gleich mehrere Vorteile: * Zum einen trete ich als Verkäuferin meiner Dienstleistung von Anfang an souverän auf: Du Kunde willst mein Angebot nicht? Ok, kein Problem, einen schönen Tag noch. Kein Frust, weil ich bereits stundenlang Angebote formuliert und hin und her und wieder zurück diskutiert habe. Sondern eine ganz klare Ansage gleich am Beginn mit eindeutigem Ergebnis. * Oder anders: Du willst meine Dienstleistung und bist auch bereit, sie zu bezahlen? Wunderbar, lass uns ins Geschäft kommen. * Daneben merkt der Kunde bei diesem Vorgehen, dass ich ihn nicht um jeden Preis überzeugen will. Ich akzeptiere ein Nein genauso wie ein Ja und nerve ihn dann nicht weiter. So verfahre ich bei jedem weiteren Schritt im Verkaufsprozess. Michael Franz nennt das Verpflichtungen eingehen. Ich biete dem Kunden jederzeit die Möglichkeit auszusteigen. Und deshalb gehe ich im Prozess nie weiter, solange ich nicht sein ausdrückliches Einverständnis habe.Das alles basiert auf einer ausgesprochen wertschätzenden Grundhaltung - mir selbst gegenüber, vor allem aber gegenüber meinen Kunden. Sie spüren sehr schnell, dass mir an ihrem Vertrauen gelegen ist und ich sie in jeder Phase ernst nehme.So weit die Theorie. Und jetzt zur Praxis:Zur telefonischen Akquise empfiehlt der Autor, ein klares Angebot zu formulieren, das möglichst nicht mehr als 47 Wörter umfassen soll (woher diese Zahl kommt, bleibt allerdings unklar): wer bist Du, was verkaufst Du, was ist der Kundennutzen und die abschließende Frage: Wollen Sie so eine Dienstleistung?Je klarer und eindeutiger dieses Kurzangebot formuliert ist, umso leichter fällt es dem Angesprochenen, es zu bejahen oder zu verneinen. Das heißt, man trifft nicht auf so viel Widerstand wie sonst, wenn Menschen das Gefühl haben, man wolle sie um jeden Preis dazu bringen, etwas zu kaufen, was Sie gerade wirklich nicht wollen oder sich nicht leisten können.Ich habe beschlossen, in nächster Zeit ein paar Experimente mit dieser Methode zu machen. Zu verlieren habe ich schließlich nichts, aber vielleicht kann ich ja neue Erfahrungen sammeln und nebenbei sogar neue Kunden gewinnen :-) . Natürlich werde ich hier über meine Erfolge und Misserfolge berichten.Fazit: Wer darüber hinweg lesen kann, dass das Buch wirklich schlecht lektoriert ist, wird sicher einige interessante Anregungen für die eigene Akquise finden. Und im Verkaufsblog von Michael Franz finden sich auch immer wieder neue Tipps.

Dienstleistungen mit Vertrauen und Respekt verkaufen - Als Berater und Coach habe ich das Buch nicht nur gelesen, sondern es mit Verkäufern und Führungskräften meiner Zielgruppe ausprobiert. Die beschriebenen Methoden und Vorgehensweisen eignen sich hervorragend für den Vertrieb von Finanzdienstleistungen. Gerade in Zeiten, in denen das Misstrauen gegen Finanzprodukte und -berater zu wachsen scheint, vermittelt HPS einen hohen moralischen und ethischen Standard.Die sehr präsize Fragetechnik eignet sich bestens für eine kundenorientierte Bedarfsermittlung. Jeglicher Verkaufsdruck wird sowohl vom Kunden als auch vom Berater genommen, es geht darum, das richtige Passungsverhältnis zwischen Produkt, Dienstleistung und Kunden herzustellen.Die vorgestellten Methoden funktionieren in der Praxis ausgezeichnet. Und der werteorientierte Ansatz bringt die Berater, die HPS anwenden, weiter nach Vorne. Wolfgang Tast

Platz für das Zwischenmenschliche ist in diesem Buch nicht - Zum Verschwenden seiner Resourcen ein guter Ratgeber - Kurzgefasst verspricht das Buch Verkaufserfolg dadurch, dass man bei der Telefonaquise durch 2-3 präzise formulierte Fragen, bezogen auf EIN bestimmtes Produkt, die potenzialstarken Kunden von den schwachen Kunden abgrenzt, und seine Zeit nur in die starken Kunden investiert und die schwachen nicht weiterhin beachtet.Somit filtert man angeblich den Kundenkreis heraus, die ein Produkt brauchen, kaufen wollen, und bezahlen können.Bei Produkten wie Verpackungen, wie es in diesem Buch der Fall ist, mag das vielleicht klappen, da es sich einzig und allein um Verpackungen handelt. Bei den meisten anderen Dienstleistungen, bei denen die Verkäufer eine ganze Produktpalette in mehreren Themenbereichen im Angebot haben, die eine umfassende Bedarfsanalyse erfordern, um herauszufiltern in welchem Themenbereich gerade Bedarf besteht, reichen 2-3 fachlich präzise formulierte Fragen beim besten Willen nicht, um zu beurteilen ob ein Kunde jetzt potenzialstark oder -schwach ist. Die Autoren haben offensichtlich vergessen, dass Kunden Menschen sind, die neben dem Fachlichen auch Wert auf das Zwischenmenschliche legen.Wenn man nach einem Weg sucht, wie man am besten seine Resourcen an Kunden verschwendet, ist dieses Buch ein sehr guter Ratgeber.Kemal

Qualität statt Quantität - Wer einen Stapel Verkaufsratgeber durchblättert, gewinnt rasch den Eindruck, dass sie alle gleich sind: Es geht vor allem um Tricks, wie man dem Kunden etwas verkauft, was er vielleicht gar nicht haben will. Dieses Buch beschreitet einen völlig anderen Weg. Es ist wie ein Drehbuch aufgemacht: Anhand der Gespräche, die der Verkäufer Sal Esman mit seinem neuen Vertriebschef führt, lernt der Leser Schritt für Schritt die Verkaufstechniken des High Probability Selling. HPS setzt auf Qualität statt Quantität: Nur die Kunden werden besucht, die schon am Telefon zu erkennen geben, dass sie das Produkt brauchen, es wirklich wollen und es sich leisten können. Das verhindert Frustration auf beiden Seiten. Die eingebettete Story ist hervorragend gelungen: Ohne langatmige Belehrungen entwickelt das Buch eine Authentizität und eine Dynamik, die man sonst von Ratgebern kaum kennt. Der Spagat zwischen lockerer Geschichte und Wissensvermittlung wirkt nur an wenigen Stellen etwas ungelenk. Fraglich ist allerdings, ob die HPS-Methode wirklich über alle Branchen hinweg gleich gut funktioniert. getAbstract jedenfalls empfiehlt das Buch allen Verkäufern.

So wird Verkaufen effektiver und macht mehr Freude - Ja, Verkaufen kann ethisch und moralisch einwandfrei sein. Und kann Freude machen. Und so viel effektiver sein.Wie man auch ohne Halbwahrheiten, Einschmeicheln und rhetorische Finessen verkaufen kann, das wird hier an einem praktischen Beispiel vorgestellt und in unterhaltsamer Weise beschrieben.Wieviele Verkäufer haben Angst vor Kaltakquise und vor dem Nein des Kunden!Wie man diese Angst ohne psychologische Tricks überwinden kann, allein das zu lernen, dafür lohnt sich die Lektüre. High Probability Selling ist ein wertvolles Buch für das Verkaufen nach einem neuen Paradigma, das geprägt ist von gegenseitigem Vertrauen und Respekt. Geschrieben für eine Zeit, in der Vertrauen und Respekt zur Rarität in der Geschäftswelt geworden sind. Obwohl das Buch kein Lehrbuch sein will, bekommt der Leser doch viele hilfreiche Tipps für seine neue Verkaufspraxis auf dem Weg zu einem Spitzenverkäufer. Dipl.-Ing. Martin Dantzer, Hamburg

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